時光見證營銷不凡，數(shù)據(jù)展示營銷實力。

從2020年天脊集團“市場深耕”成績單可以看出：苯胺銷量比2019年增長5.15萬噸；化肥回款比2019年增長4700萬元；化肥、硝酸銨、苯胺三大產(chǎn)品回款比2019年增長2.13億元。

與國家經(jīng)濟走勢相吻合的一串串“豐收業(yè)績”，為天脊集團2020年經(jīng)營指標超額完成做出了積極貢獻。

回首來路，喜人銷售業(yè)績的取得，得益于天脊集團黨政一手抓疫情防控、一手謀營銷戰(zhàn)略的科學(xué)決策，得益于全體銷售人員堅定踐行“市場深耕”工作主線的信心和決心，得益于“營銷活、全盤活”目標指引的鏗鏘行動。

探其背后，業(yè)績里飽含著全體銷售將士善于識變、化危為機的智慧和魄力，浸透著全體銷售將士迎難而上、奮勇爭先的責(zé)任和擔(dān)當，凝聚著全體銷售將士為天脊拼搏、為天脊奮斗的精神和作風(fēng)。

有一種精神，就是忠誠天脊的拼刺刀精神，在“市場深耕”中呈現(xiàn)得淋漓盡致。

難，2020年營銷工作真難！

事非經(jīng)過不知難。2020年，天脊集團全體銷售人員既要面對新冠肺炎疫情帶來的市場變化新情況，又要面對疊加因素造成的經(jīng)濟下行、流通受阻、終端客戶購買意愿不強等諸多困難。事實證明，他們堅定發(fā)揚忠誠天脊的精神，經(jīng)受住了充滿艱辛和挑戰(zhàn)的大考。

這種精神，就是天脊集團黨委書記、董事長暢學(xué)華對全體銷售人員高度評價的“狹路相逢勇者勝的拼刺刀精神”。

市場深耕前行的每一步，無不需要精神力量的推動。忠于天脊、恪盡職守的拼刺刀精神，詮釋了全體銷售人員“玩兒命”的在奮力守護“天脊城池”、全力加固“天脊城堡”。因為，天脊是他們賴以生存的家園，必須為之奮斗。

2020年初，突發(fā)新冠肺炎疫情，瞬間打亂了營銷工作原定的周密部署。運輸受阻、布貨受限，加之銷售人員外出市場受困。在此關(guān)鍵時期，2月11日，天脊集團黨委書記、董事長暢學(xué)華第一時間深入銷售公司調(diào)研指導(dǎo)。他明確指出，“三農(nóng)”工作，極端重要，要正確面對當前的挑戰(zhàn)與機遇，天脊化肥銷往外省有困難、卸車有困難，這是挑戰(zhàn)；外省的化肥到山西也不容易，這就是機遇。銷售人員一定要抓住機遇，從晉東南地區(qū)開始，在保春耕、保市場用肥的同時，搶占山西市場。同時，要積極運用網(wǎng)絡(luò)視頻會議開展網(wǎng)絡(luò)辦公，提高銷售業(yè)務(wù)管理效率。

“有目標指引，思路更清了、靶向更準了！”全體銷售人員迅速落實天脊集團黨委書記、董事長暢學(xué)華的調(diào)研要求，亮出“刺刀”在家門口市場開始拼殺。2月14日，銷售公司化肥銷售部黨支部書記、晉東南辦事處主任趙松林，帶著裝滿天脊化肥的6輛汽車，前往陵川、壺關(guān)、長子、沁縣抓緊配送。

“能多賣1袋就是1袋，能多銷售1噸就是1噸，能多拉1車就是1車”這就是天脊集團全體化肥銷售人員堅定的信念。

隨之，天脊集團銷售公司緊緊圍繞“抓防控、保生產(chǎn)、保春耕、穩(wěn)經(jīng)濟”工作中心，河南、山東、河北、陜西等市場相繼緊急啟動，銷售人員以天脊事業(yè)為重，歷盡千辛萬苦、說盡千言萬語、走遍千山萬水、想盡千方百計，將一袋袋化肥陸續(xù)送到農(nóng)民手中。

“化肥、硝酸銨、苯胺這三大產(chǎn)品的銷售，必須一起發(fā)力、同步創(chuàng)效。這是‘天脊生存保衛(wèi)戰(zhàn)’關(guān)鍵中的關(guān)鍵?！碧旒辜瘓F銷售公司經(jīng)理王福生態(tài)度更為堅定。他深知“營銷活、全盤活”這六個字的份量對企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展、職工正常生活有多重。

就在化肥以晉東南地區(qū)為中心逐步向周邊省份輻射銷售的同時，硝酸銨、苯胺這兩大化工產(chǎn)品的“第一個百日勞動競賽”全面展開?；ぎa(chǎn)品的銷售人員擼起袖子、鉚足干勁，全身心投入銷售競賽戰(zhàn)斗中。

天脊集團銷售公司黨委書記鄭利深有感觸地說：“總有這樣一種忠誠天脊的精神，在特殊時期聚力，在關(guān)鍵時期彰顯，在艱難時期拼殺，時刻激勵每一位銷售人員精誠團結(jié)、不斷奮起、勇毅前行。面對突如其來的疫情，銷售公司上下步調(diào)一致、目標一致，黨員干部模范帶頭、沖鋒最前，全體職工攜手并肩、敬業(yè)奉獻，充分展現(xiàn)出強大的熱愛天脊精神力量。這是2020年奪取營銷業(yè)績勝利的法寶。”

有一種責(zé)任，就是奉獻天脊的打滿分責(zé)任，在“市場深耕”中展示得可圈可點。

“該擔(dān)當?shù)呢?zé)任必須擔(dān)當起”這是天脊集團銷售公司的“硬規(guī)矩”。銷售公司經(jīng)理王福生說：“‘天脊生存保衛(wèi)戰(zhàn)’‘市場銷售攻堅戰(zhàn)’，這不是口號。銷售公司上下層層壓實責(zé)任，下功夫出實招、抓銷售、保銷量、?；乜?、講實效，以踏石留印、抓鐵有痕的勁頭去兌現(xiàn)目標、保任務(wù)完成?！?/p>

2020年5月12日，天脊集團一次性出口6500硝酸銨，創(chuàng)下我國噸裝散貨出口第一單，主動融入“國內(nèi)、國際雙循環(huán)”，展現(xiàn)了天脊產(chǎn)品競爭實力。

天脊集團堅定推進“產(chǎn)銷研一體化戰(zhàn)略”，嚴格落實“三個方向目標要求”，加強銷售公司、調(diào)度指揮中心、研發(fā)中心密切辦公，定期周五召開“產(chǎn)銷研一體化”例會，全力跟進新產(chǎn)品“落地”一系列工作，推動新產(chǎn)品試驗示范、有力推廣、提量提效，確保“產(chǎn)銷研”全環(huán)節(jié)高效對接。據(jù)了解，2款新產(chǎn)品全水溶肥已推向市場銷售；補夏季用肥短板、價格適中的玉米肥，品種、包裝正在精心準備，預(yù)計2021年4、5月投放市場；以“復(fù)合肥+水溶肥+晶體鈣”套餐方案的土豆肥，將在2021年3、4月上市。

天脊集團銷售公司采取積極有效的促銷手段，將任務(wù)目標層層分解壓實，領(lǐng)導(dǎo)干部下市場蹲點督戰(zhàn)，與經(jīng)銷商、種植戶面對面交流，直面存在的問題，共同商討激活市場的辦法，大大提振了銷售人員和經(jīng)銷商的士氣和信心。

天脊集團銷售公司化肥銷售部以“深入推進十百千萬工程”為抓手，牽一發(fā)而動全身，有效保證化肥銷售。2020年，下功夫培育百佳經(jīng)銷商，充分調(diào)動了百佳經(jīng)銷商主動投資市場的積極性，進一步提高天脊產(chǎn)品市場占有率和品牌影響力；下決心鞏固千家專營店，以此為終端銷售的“橋頭堡”，帶動基層銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，進一步促進傳統(tǒng)渠道通暢發(fā)力；下力氣培訓(xùn)萬名種植大戶，以發(fā)展新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體為示范帶動，將規(guī)模種田大戶作為業(yè)務(wù)員、技術(shù)員和經(jīng)銷商的重點服務(wù)對象，采取“請到工廠參觀學(xué)習(xí)”和“走進市場精準指導(dǎo)”的方式，提升客戶對天脊品牌的認知度。2020年，請進來培訓(xùn)種植大戶56批次，走出去技術(shù)服務(wù)種植大戶25場，擴大了天脊化肥在種植大戶中的影響力，無形中助力化肥銷量拉升。同時，400服務(wù)熱線累計接聽并解決咨詢服務(wù)2928次。

按照“農(nóng)化員就是銷售員，銷售員就是農(nóng)化員”的理念，全體銷售員、農(nóng)化員常年活躍在田間地頭，與廣大經(jīng)銷商一起構(gòu)成天脊農(nóng)化服務(wù)團隊，為天脊產(chǎn)品的市場推廣，提供強有力的技術(shù)支持和最有價值的服務(wù)，積極推進“農(nóng)化服務(wù)四庫”建設(shè)，使“提品級、用天脊”，成為廣大種植戶口口相傳的生動名片。

“天脊農(nóng)化大講堂、線上指導(dǎo)、技術(shù)講座、測土配肥、試驗示范、現(xiàn)場觀摩、全程跟蹤”這是農(nóng)化中心打出的一套注重實效的“組合拳”。疫情期間，特別推出“‘疫’路有我”天脊線上服務(wù)系列視頻55篇。“天脊化肥”微信公眾號全年共發(fā)送文章205篇，粉絲數(shù)量達4.57萬人，增長90.4%，總閱讀量25.1萬次?！疤旒姑夯惫俜蕉兑舭l(fā)布短視頻86個，播放量19.93萬次。在山東、河北、河南、寧夏等地，農(nóng)化中心作物專家圍繞新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體、重點門店、區(qū)域優(yōu)勢經(jīng)濟作物開展農(nóng)化服務(wù)，2020年，累計開展技術(shù)講座134場；與重慶市8個區(qū)縣農(nóng)委簽訂“測土配方施肥農(nóng)企合作協(xié)議”，并入圍8個區(qū)縣的“測土配方施肥合作企業(yè)名錄”；農(nóng)化專家全程跟蹤服務(wù)種植大戶面積1.23萬畝；公司統(tǒng)一規(guī)劃試驗示范田1726塊；開展觀摩會1100多場。一系列的精準措施的發(fā)力，大大提高了農(nóng)化服務(wù)的效率，技術(shù)服務(wù)全過程融入營銷得以踐行，天脊品牌價值營銷得到肯定。

天脊集團銷售公司化工銷售一部主要負責(zé)硝酸銨銷售，在盤點中可謂亮點頻現(xiàn)：兩個“百日競賽活動”賽出了全體銷售人員的激情和活力，他們牢記責(zé)任、主動出擊，保證了硝酸銨銷售穩(wěn)中有升。同時，經(jīng)過近兩年的摸爬滾打，液體硝銨的周邊客戶得到了基本穩(wěn)定，這對平衡集團公司的生產(chǎn)負荷起到了支撐作用。

天脊集團銷售公司化工二部主要負責(zé)苯胺銷售，全體銷售人員提高站位，月月分解目標、周周落實進度、天天緊盯發(fā)貨、時時關(guān)注市場動態(tài)、每刻關(guān)心客戶變化。通過有效的組織實施，提高了市場占有率，提高了客戶忠誠度，確保了2020年任務(wù)超額完成。

有一種創(chuàng)新，就是奮斗天脊的新格局創(chuàng)新，在“市場深耕”中嘗試得滿有收獲。

天脊集團黨委書記、董事長暢學(xué)華指出，創(chuàng)新是引領(lǐng)天脊發(fā)展的第一動力。

天脊集團立足營銷實際、開拓創(chuàng)新、細分市場，堅持市場導(dǎo)向、價格導(dǎo)向、效果導(dǎo)向，成立了南方銷售分公司，力求在經(jīng)濟作物區(qū)打翻身仗，在深耕市場中擴大天脊化肥占有，叫響“提品級、用天脊”，喊響天脊品牌，實現(xiàn)價值營銷。

天脊集團將創(chuàng)新植根于“市場深耕”過程，一個個創(chuàng)新點子和創(chuàng)新舉措的落地實施，收獲了創(chuàng)新帶來的成效和收益，深深感受到創(chuàng)新蘊藏的偉大力量。

營銷機制的生命重在執(zhí)行?，F(xiàn)場評委打分、當場公布結(jié)果，就8名銷售人員在考核中按制度退出營銷崗位，這一動真碰硬的舉措，在銷售公司上下引起轟動。這正是銷售公司實施創(chuàng)新部署，引進落實“銷售賽馬機制”“業(yè)績激勵機制”和“考核退出機制”的具體行動?！翱磕芰ι蠉?、憑本事掙錢”成為調(diào)動廣大銷售人員積極性和主動性的“最基本的業(yè)績考核線”。

首次嘗試新媒體宣傳促銷直播帶貨。天脊集團成功舉辦了“相約天脊、情系三農(nóng)”惠農(nóng)晚會，全國各地超過95萬人次通過手機客戶端觀看直播，線上訂貨3.58萬噸，收到了成效，積累了經(jīng)驗。

天脊集團銷售公司針對化肥銷售點多面廣戰(zhàn)線長的實際，創(chuàng)新思路，突破體制，劃小片區(qū)，集中管控，對山西、山東、河南、河北四省化肥銷售增設(shè)大區(qū)經(jīng)理，實行統(tǒng)一人員配置、統(tǒng)一貨源配置、統(tǒng)一價格管控體系、統(tǒng)一宣傳促銷，提高管理效率，增強市場應(yīng)變能力。

天脊集團銷售公司找準服務(wù)終端基層門店、緊密結(jié)合種植戶訂肥的聚焦點，創(chuàng)新農(nóng)化宣傳服務(wù)模式，歷史上第一次組建24支宣傳服務(wù)隊，深入全國各地開展為期40天的地毯式宣傳服務(wù)，累計現(xiàn)場訂肥5078噸。

推進儲銷分離，嚴控貨物風(fēng)險。天脊集團銷售公司推進化肥儲銷分離是有效規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險、提升儲運效能、降低產(chǎn)品成本的有效手段，明確了工廠與經(jīng)銷商層面的儲銷分離、銷售公司內(nèi)部儲運與化肥銷售儲銷分離的雙線分離，真正實現(xiàn)管貨與管市場分離。

天脊集團銷售公司組建成立了商務(wù)辦公室，以杜絕增量、壓縮存量為立足點，摸清底細，一戶一檔，專門負責(zé)清理應(yīng)收賬款，充分運用法律武器，徹底解決歷史遺留問題。

天脊集團銷售公司在一年內(nèi)對化工產(chǎn)品銷售，開展“兩個百日競賽”，實屬首次。通過這個競賽平臺、載體和抓手，把銷量、回款、業(yè)績、名次“捆綁”在一起，賽出激情，賽出業(yè)績。

天脊集團銷售公司對化肥銷售部推行“揭榜掛帥”，每月在集團公司媒體上公布“前五名、后三名”銷售業(yè)績，以標桿榜樣作用，激勵先進，鞭策后進，最終后進對標先進實現(xiàn)趕超，以此推動化肥銷量的大幅度提升。

有一種情懷，就是牽手天脊的好伙伴情懷，在“市場深耕”中鞏固得更加緊密。

2020年7月，天脊集團與上海聯(lián)恒成功簽約，落地長效協(xié)議，在苯胺銷售史上堪稱標志性事件，對提高裝置生產(chǎn)負荷、降低生產(chǎn)綜合成本具有重要戰(zhàn)略意義。

天脊集團成立了華東辦事處，為企業(yè)開展多元化合作提供了平臺，對提高天脊集團產(chǎn)品在華東市場的影響力創(chuàng)造了條件。

戰(zhàn)略伙伴長期的精誠合作，憑的就是信任，危機之時更為體現(xiàn)。就在2020年4月22日，天脊集團收到首鋼集團有限公司礦業(yè)公司的一封感謝信。感謝天脊集團克服疫情不利影響，用最快時間運輸供應(yīng)硝酸銨，保障了采礦生產(chǎn)穩(wěn)定。感謝信中這樣寫道：“天脊集團急用戶所急，彰顯了大型國有企業(yè)的責(zé)任與擔(dān)當，再一次體現(xiàn)了雙方兄弟般的良好關(guān)系?！?/p>

淡季發(fā)貨有難，八方鼎力支援。按照戰(zhàn)略經(jīng)營思路和要求，天脊集團銷售公司對硝酸銨大客戶進行了重點關(guān)注和服務(wù)。在2020年硝酸銨淡季銷售之時，面臨資金緊張，兄弟單位大客戶伸出援手，給予鼎力幫助，這對穩(wěn)定和促進硝酸銨淡季的銷量起到了積極的推動作用。

“天脊人貼心服務(wù)周到，俺們就愿意到天脊。”就連運輸苯、苯胺的司機師傅，也在無形中鞏固伙伴關(guān)系，這對加快物流運輸周轉(zhuǎn)在不斷加碼。面對疫情防控下的物流運輸，天脊集團銷售公司在服務(wù)司機方面細微入手，及時向他們免費提供消毒液、口罩，并到現(xiàn)場給運輸司機、押運員等提供免費餐飲，體現(xiàn)了國有企業(yè)特有的責(zé)任關(guān)懷。讓他們真切感受到到天脊跑運輸倍感溫暖。

“歡迎‘天二代’回家！”2020年7月，天脊集團銷售公司發(fā)出邀請，成功舉辦了天脊集團第一屆“天二代”經(jīng)銷商傳承培訓(xùn)班，33名“天二代”經(jīng)銷商高興回到“天脊大家庭”。他們在收獲知識和經(jīng)驗的同時，傳承天脊文化、天脊理念、天脊情感，極大地增強了“天二代”經(jīng)銷商的天脊歸屬感、獲得感、榮譽感和忠誠度，更加堅定他們繼承父輩們經(jīng)銷天脊化肥的信心和決心。

“回家”深深感到家的溫暖。令他們激動的是，天脊集團黨委書記、董事長暢學(xué)華親自看望大家，并在文化廣場組織了一場“天二代”經(jīng)銷商與天脊青年職工籃球友誼賽，增加了感情，留下了快樂，激發(fā)了干勁。

 “天脊是個誠信的企業(yè)，值得交往和信賴 ?！边@是廣大經(jīng)銷商與天脊打交道最大的感受。他們說，經(jīng)銷天脊化肥不僅僅是買賣之道，倍感珍惜的是三十多年的情懷。就在2020年疫情防控之下的春耕備肥困難之際，河南的張松梅、薛長領(lǐng)，河北的張靜、薛廣振、董樹果等經(jīng)銷商，他們不講條件、不談報酬，與天脊同呼吸、共命運，主動調(diào)集自己公司的人力、車輛，同銷售人員抓緊裝卸運輸、布貨到村。他們與天脊“一家人”的舉止，令在場的銷售員十分感動。

有一種團隊，就是拼搏天脊的爭上游團隊，在“市場深耕”中表現(xiàn)得戰(zhàn)之必勝。

一個個執(zhí)著堅定的奮斗身影，詮釋著拼搏之美、開拓之美、奉獻之美、時代之美。這就是天脊集團銷售公司營銷團隊的真實寫照，給每一位天脊人以砥礪前行、戰(zhàn)勝困難的信心和力量。

天脊集團銷售公司黨委書記鄭利說：“銷售公司在團隊建設(shè)上一直抓、持續(xù)抓、下功夫抓、全方面抓，既抓業(yè)務(wù)技能提高，又抓作風(fēng)建設(shè)，營造干事激情創(chuàng)業(yè)氛圍，進一步提高全體干部職工的凝聚力和戰(zhàn)斗力?！?/p>

天脊集團銷售公司化肥銷售部從培訓(xùn)入手，每年雷打不動的兩次專題培訓(xùn)，堅定鍛造一支忠誠企業(yè)、業(yè)務(wù)精良、創(chuàng)新進取的營銷團隊。2020年上半年，通過微信平臺，銷售公司對111名銷售骨干，進行為期一周的“銷售團隊執(zhí)行力培訓(xùn)”；下半年，又集中3天時間，對全體銷售人員進行營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)。兩次培訓(xùn)，進一步強化了立說立行、馬上行動的工作作風(fēng)，加強了工作重心、市場預(yù)判、思路明確、業(yè)務(wù)談判、解決問題、目標推進等基本營銷技能的提升。

天脊集團銷售公司化工銷售一部通過培訓(xùn)把銷售員培養(yǎng)成獨當一面的業(yè)務(wù)骨干。2020年黎巴嫩硝酸銨爆炸事故之后，化工銷售一部順利迎接國務(wù)院安委辦三次檢查。面臨硝酸銨庫存新要求，全體銷售人員科學(xué)預(yù)判、精準產(chǎn)銷計劃，與終端客戶時刻保持溝通，加大硝酸銨外運力度，力求產(chǎn)出來就要運出去，有效緩解生產(chǎn)壓力。同時，在穩(wěn)定老客戶需求之際，發(fā)揮優(yōu)勢，揚長避短，加大對浙江、廣東等遠距離省份新市場開發(fā)力度。

天脊集團銷售公司化工銷售二部在實戰(zhàn)培訓(xùn)中加強團隊作戰(zhàn)能力，銷售人員每天都在算細賬、算大賬、算經(jīng)濟賬，活學(xué)活用，善于捕捉市場機遇。在2020年8月中旬，河南、山西苯胺下游市場顯露活躍態(tài)勢之時，銷售人員對市場作出穩(wěn)中有升的基本判斷，及時提出開啟第二套苯胺裝置的建議。實踐證明，苯胺兩套裝置的滿負荷生產(chǎn)，不僅滿足了市場需求的增長，重要的是提升了裝置的效率和效益，是止損挽損、降本增效、扭虧增盈的重大舉措，綜合效益凸顯。

天脊集團銷售公司在培訓(xùn)中注重“師帶徒”“老帶新”“傳幫帶”作用，善于發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)才人，下功夫強化銷售團隊的梯隊建設(shè)，手把手教，面對面學(xué)，言傳身教的效果逐步顯現(xiàn)，“青黃不接”的現(xiàn)象基本得到解決，后起之秀的年輕骨干成為銷售主力。2020年，就有30多名業(yè)務(wù)精湛、作風(fēng)過硬的80后、90后，經(jīng)過業(yè)績考核、基層推薦、組織考察，被選撥到辦事處副主任、主任工作崗位。

天脊集團銷售公司在團隊建設(shè)中，強化“領(lǐng)頭雁”“勞動模范”“業(yè)務(wù)標兵”示范引領(lǐng)，涌現(xiàn)出好多優(yōu)秀銷售員。河南大區(qū)經(jīng)理鄭立新，管理有方，目標明確，在選樹優(yōu)秀紅旗經(jīng)銷商有實招，在從嚴帶隊伍方面有力度，不顧身體勞累、疾病纏身，一直默默奮斗在市場深耕最前沿，榜樣力量充分釋放；化工銷售一部年輕銷售員武帥，善于學(xué)習(xí)，勤于思考，業(yè)務(wù)能力得到客戶的肯定。他2020年銷售硝酸銨77153噸，超額完成了自己頭上確定的銷售任務(wù)；化工銷售二部銷售員李陽，針對特殊節(jié)點的產(chǎn)品運輸銷售，他巧妙運用火車、汽車、船運、倉儲聯(lián)動模式，在跟蹤服務(wù)大客戶方面精準到位，高效滿足終端需求。

星光不問趕路人，時光不負奮斗者，榮光屬于全體銷售員。頑強拼搏、擔(dān)當奮進，在又一個新起點上，全體銷售員抖擻精神再出發(fā)。他們牢記貢獻“三農(nóng)”事業(yè)的責(zé)任，雙腳沾滿泥土，在豐收的田野上默默深耕，他們要以實際行動爭做新時代的“拓荒?！薄袄宵S?！?，為天脊再領(lǐng)風(fēng)騷30年收獲新的成就。